Choć na przestrzeni kilku minionych lat zmiany prawa dość mocno determinowały statystyki sprzedaży motocykli, to jednak przez kilkanaście ostatnich miesięcy (od stycznia 2019 r.) mieliśmy do czynienia z nieprzerwaną tendencją wzrostową w segmencie jednośladów. Dziś niestety nie dowiemy się, jak długo potrwałaby jeszcze ta passa, gdyż pandemia Covid-19, „demolując” niemalże wszystkie branże produkcyjno-usługowe, nie ominęła również rynku jednośladów. Wprowadzony w naszym kraju w marcu br. stan zagrożenia epidemicznego, a następnie epidemii, a także będące ich efektem liczne ograniczenia dla obywateli, przedsiębiorców oraz różnych instytucji odbiły się w bardzo negatywny sposób na popycie na motocykle. Bardzo dobrze ilustrują to statystyki sprzedaży jednośladów Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego (PZPM). W okresie do 13 marca (od 14.03 zaczął obowiązywać stan zagrożenia epidemicznego) średnio każdego dnia w Polsce rejestrowanych było 80 motocykli oraz 60 motorowerów. Po tej dacie liczba pierwszych rejestracji zmalała odpowiednio do 46 i 18 sztuk. W momencie oddawania tego numeru do drukarni nie znaliśmy jeszcze statystyk sprzedaży za kwiecień, ale z bardzo dużym prawdopodobieństwem możemy przyjąć, że te liczby spadły jeszcze bardziej.

125-ki i motorowery z największymi spadkami

Według danych PZPM marcowa sprzedaż nowych motocykli (1350 szt.) była niższa niż rok wcześniej o 37,7%, a po pierwszym kwartale (3138 sprzedanych nowych motocykli) sumaryczny wynik był gorszy niż w analogicznym okresie 2019 r. o 10,9%. Podobnie jak przed załamaniem sprzedaży, najpopularniejszą grupą pozostają najmniejsze motocykle, czyli te z silnikami o pojemności do 125 cm3. W pierwszym kwartale sprzedaż w tej kategorii silnikowej wyniosła 1330 sztuk, co oznaczało spadek aż o 17,5%. Był to największy spadek spośród wszystkich kategorii pojemnościowych, w efekcie czego udział tej grupy jednośladów w łącznej sprzedaży zmalał z 45,8 do 42,4%. Spadki nie ominęły również motorowerów, których wyniki sprzedaży wyglądają obecnie najgorzej w całym segmencie jednośladów. W pierwszym kwartale br. zarejestrowano 2319 nowych motorowerów, co jest wynikiem o 23,3% gorszym niż w tym samym okresie ubiegłego roku.

Jak tłumaczy Karol Kopytek, kierownik ds. klientów kluczowych firmy Almot – właściciela marki Junak, segment najmniejszych pojemnościowo jednośladów charakteryzuje większa spontaniczność. Decyzje o zakupie pojazdów o pojemności silnika 50–125 cm3 zapadają głównie ad hoc, w potrzebie chwili – np. na skutek dobrej pogody czy też wzmożonego ruchu na ulicach. To nie są także pojazdy zamawiane z wyprzedzeniem czy zaliczkowane. Bardzo wielu klientów przychodzi po tego typu jednoślady „z ulicy” i już następnego dnia je rejestruje. – Niewątpliwie sytuacja w marcu i kwietniu była bardzo skomplikowana, także ze względów psychologicznych. Ludzie po prostu bali się wyjść z domów, nie mieli potrzeby dojazdu do pracy – dodaje Karol Kopytek. – Także aura nie sprzyjała spontaniczności na rynku. Mamy jednak nadzieję, że maj pozwoli odwrócić te trendy.

Dodajmy, że liderem w kategorii najmniejszych motocykli pozostaje Romet Motors ze sprzedażą w pierwszym kwartale br. na poziomie 240 egzemplarzy (-24,3%). Drugie miejsce utrzymała marka Junak (210; -7,9%), zaś na najniższym stopniu podium uplasowała się Honda (192; -15,4%).

Według Mirosława Szczygła, kierownika Działu Sprzedaży w firmie Kawasaki (marka ta nie ma w swojej ofercie motocykli o pojemności mniejszej niż 125 cm3), widoczny był spadek sprzedaży modeli Z125 i Ninja 125, motocykle o tej pojemności są najtańsze, a co za tym idzie ich oferta skierowana jest do najliczniejszej grupy klientów, np. młodych entuzjastów motocykli lub osób nieposiadających prawa jazdy kategorii A. Decyzje o zakupie zapadają zwykle teraz, na początku sezonu, a w związku z obowiązującymi ograniczeniami w ruchu są w najlepszym przypadku odkładane na później.

Również wśród nowych motorowerów dwie pierwsze pozycje zajmują te same marki. Najwięcej nowych motorowerów od początku roku sprzedał Romet Motors (781; -22,7%), a drugie miejsce zajmuje Junak (353; -16%). Co ciekawe, trzecia w tym zestawieniu marka Barton w okresie od stycznia do końca marca zwiększyła swoją sprzedaż
– o 4,9% do 216 egzemplarzy. Wzrosty sprzedaży zanotowały także te marki, które mocno stawiają w swojej ofercie na elektryczne skutery (Yadea, Zhongneng, Sunra). W sumie w tym roku zarejestrowano 370 elektrycznych motorowerów, tj. o 14,2% więcej niż przed rokiem.

Zmiana strategii

Obserwowane spadki sprzedaży nie pozostają bez odpowiedzi ze strony importerów czy dilerów, którzy w różny sposób, często bardzo odważnie, próbują dostosować się do całkowicie nowych warunków rynkowych i radykalnie zmienionych zachowań konsumenckich. W firmie Almot, jak podkreśla Karol Kopytek, w marcu i kwietniu wykonano ogrom pracy mającej na celu digitalizację procesu sprzedaży. – Uruchomiliśmy platformę zamówień pojazdów on-line, komunikując klientów bezpośrednio z dilerem i dostarczając jednoślad pod drzwi kupującego. Inna jest także nasza narracja PR: przedstawiamy jednoślady jako alternatywę dla komunikacji miejskiej, wyciągając rękę do posiadaczy prawa jazdy B, nieświadomych nadal, że do prowadzenia pojazdów z segmentu do 125 cm3 nie są potrzebne dodatkowe uprawnienia – wymienia Karol Kopytek.

Podobne narzędzia, które umożliwiają dilerom sprzedaż internetową, a także wirtualną prezentację motocykli on-line, wprowadził do swojej oferty polski oddział Kawasaki. Ponadto marka ta rozwinęła usługę door-to-door, która umożliwia swoim klientom zakup motocykla lub oddanie go do serwisu bez wychodzenia z domu. – Zmodyfikowaliśmy również kampanie marketingowe, dostosowując je do obecnej sytuacji – dodaje Mirosław Szczygieł. Ponieważ na znaczeniu zyskała komunikacja on-line i wzrosła aktywność wielu ludzi w internecie, marka Kawasaki i dilerzy z jej sieci sprzedaży próbują dotrzeć do klientów m.in. za pomocą mediów społecznościowych.

Kiedy poprawa?

Dziś chyba najczęściej powtarzanym pytaniem jest kwestia zakończenia pandemii koronawirusa. Bez tego trudno oczekiwać wyraźnej poprawy sytuacji rynkowej, a tym samym znaczących wzrostów sprzedaży. Samo jednak ustąpienie pandemii nie musi wcale oznaczać automatycznie zwiększenia statystyk sprzedażowych.

Według Karola Kopytka z firmy Almot wprawdzie największe spadki są już za nami, ale teraz wszystko zależy od nastrojów społecznych – od tego, ile osób nadal będzie pracować zdalnie, kiedy uruchomione zostaną szkoły, ile osób doświadczy utraty pracy lub części dochodu. – Ciężko dziś prognozować, choć prowadzimy własne badania i analizy w tym zakresie. Niemniej w równaniu tym jest zbyt dużo zmiennych – mówi Karol Kopytek. Częściowym ratunkiem dla branży może być spójna komunikacja i promocja motocykla jako bezpiecznej alternatywy do przemieszczania się po mieście, dedykowane programy ratalne oraz digitalizacja procesu sprzedaży.

– Kwiecień był bardzo słaby. Spodziewamy się natomiast, że w maju i czerwcu sprzedaż nieco „odżyje”. Jednak należy przyjąć, że strat z pierwszego i drugiego kwartału br. nie uda się niestety odrobić – przewiduje Mirosław Szczygieł.

Restrykcje spowodowane epidemią Covid-19 weszły w życie dokładnie w tym momencie, kiedy powinien zacząć się najważniejszy okres dla cechującego się wysoką sezonowością rynku motocyklowego. Nie wiadomo, czy potencjalni klienci odłożą swoje decyzje zakupowe na kolejne miesiące tego roku, czy też może na znacznie późniejszy okres. – Z całą pewnością nie wolno się poddawać i należy z pełną determinacją walczyć o minimalizowanie strat. To dotyczy wszystkich w branży – od producenta po dilera i prasę branżową – dodaje Karol Kopytek.