Piotr Ganczarski: Panie Adamie, jak zaczęła się ta ekscytująca przygoda? Skąd wziął się Larsson w Polsce?

Adam Łącz: Sprawa wygląda bardzo banalnie. W połowie lat dziewięćdziesiątych powoli zaczynały napływać do Polski motocykle japońskie. Choć bariery celne skutecznie studziły zapał młodych motocyklistów do posiadania własnego pojazdu, nie brakowało takich, którzy, pożyczając pieniądze od rodziny, dorabiając przy przeładunkach palet, remontując mieszkania znajomym, potrafili odłożyć parę groszy, które „na styk” wystarczały na zakup motocykla i opłacenie daniny dla dość pazernego wówczas państwa. Starczało więc jedynie na powyższe wydatki. Brakowało na dodatkowe akcesoria (kask, rękawice, buty motocyklowe) i oczywiście na konieczne części zamienne. Wszyscy lawirowali na granicy bezpieczeństwa jazdy. Liczyło się tylko to, że w końcu było gdzie nalać paliwa, które wówczas, na szczęście, najdroższe nie było. Cała reszta była nieistotna.

P.G.: Jednak motocykl, jak każda maszyna, prędzej czy później wymagał serwisu lub remontu.

A.Ł.: Tak, każdy w końcu stawał przed problemem przeprowadzenia drobnej naprawy lub całkiem poważnego remontu. Zaczynały się prawdziwe schody. Na palcach jednej ręki mogliśmy policzyć w Trójmieście warsztaty motocyklowe. Nie było mechaników, nie było części, nie było internetu. Z perspektywy czasu wydaje się teraz, że… nie było niczego. Mimo to realizowaliśmy jakoś nasze pasje, choć zmęczenie wyżej opisanymi problemami wyraźnie narastało. To właśnie wtedy, a dokładnie w połowie 1998 roku, powstał plan stworzenia firmy, która poważnie zajmie się zagadnieniem związanym z zaopatrywaniem warsztatów w konieczne części zamienne. To właśnie części zamienne i narzędzia do naprawy, a nie akcesoria czy ubiory, stały się naszą domeną. Jesteśmy jej wierni
do dziś.

P.G.: Byliście bodajże pierwszą firmą motocyklową, która wypuściła poważny katalog z ofertą?

A.Ł.: Pierwszy katalog z pełną ofertą wydaliśmy na początku 1999 roku w ilości 300 egzemplarzy. Rozszedł się na rynku warsztatowym w ciągu 2 tygodni.

P.G.: A skąd pomysł na nazwę? W połączeniu z logotypem budzi czysto skandynawskie skojarzenia.

A.Ł.: Historia z nazwą firmy jest banalna, choć wielu osobom jest trudno w to uwierzyć. Otóż nazwa „Larsson” została po prostu wymyślona. Po dodaniu słowa „Polska” brzmiała bardzo poważnie i nowocześnie. Dopiero po latach okazało się, że ten ruch wyprzedził pewne wydarzenia, z którymi mamy do czynienia w tej chwili. Na europejskim rynku motocyklowym działa obecnie Larsson Espana, Larsson UK i Larsson Italy. Ale to właśnie w Polsce zaczęła się ta fascynująca przygoda.

P.G.: Jak na początku działalności Larsson Polska wyglądała sprzedaż i rynek motocyklowy w naszym kraju?

A.Ł.: Jak już wspomniałem wcześniej, czas dla entuzjastów motocyklizmu był bardzo trudny. Jednak zarówno liczba użytkowników dwóch kółek, jak i warsztatów rosła w tempie lawinowym. Rynek stawiał przed nami liczne wyzwania, stymulując nas zarówno do poszerzania oferty, jak i podnoszenia jakości realizacji zamówień. Zaczynaliśmy z 1000 referencji na magazynie. Teraz jest już ponad 22 000 i wciąż przybywa. Jest to efekt rosnących wymagań odbiorców, ale też dostępności podzespołów produkowanych w różnych zakątkach globu. Można śmiało stwierdzić, iż Larsson Polska rosła razem z naszymi klientami. Choć początki były bardzo trudne, to nikomu nigdy nie przyszło do głowy, aby się poddać. Odwiedzaliśmy naszych klientów, rozmawialiśmy o ich oczekiwaniach, badaliśmy satysfakcję i… notowaliśmy skrupulatnie wszystkie uwagi. Każda sugestia czy słowo krytyki były analizowanie i omawiane w gronie najbliższych współpracowników.

P.G.: Dużo się od tego czasu zmieniło? Rynek w Polsce się rozwija, czy rozwój podąża w dobrą stronę?

A.Ł.: Czy zmieniło się dużo? Wszystko się zmieniło przez ostatnie 17 lat. Mogę śmiało powiedzieć, że podróżując obecnie po Europie i rozmawiając z wieloma przedstawicielami firm zagranicznych o podobnym profilu, zauważam, że więcej widać analogii niż dzielących nas różnic. Dogoniliśmy poziomem obsługi Europę Zachodnią. Oferowany asortyment towarów jest podobny w większości państw naszego regionu. W każdym polskim warsztacie jest komputer podłączony do internetu, czego nie można powiedzieć o innych krajach. Wyraźnie wzrasta zainteresowanie częściami zamiennymi wysokiej jakości. Coraz rzadziej odnotowujemy chęć zakupu podzespołów najtańszych lub podejrzanej jakości. I w końcu, co chyba najważniejsze, rośnie liczba klientów decydujących się oddać swój motocykl lub skuter do profesjonalnego warsztatu, rezygnując tym samym z przeprowadzania napraw w warunkach domowych. To ogromna szansa dla wielu warsztatów, która niestety nie zawsze jest przez nie należycie wykorzystywana.

P.G.: Czy zauważa Pan na rynku niepokojące ruchy, które mogą zagrozić lub już zagrażają rozwojowi i zdrowej konkurencji?

A.Ł.: Od lat jestem optymistą w tej kwestii i mam nadzieję, że tak już pozostanie, choć dostrzegam wiele niepokojących zjawisk, o których często rozmawiam z moimi klientami. Największe zagrożenie dla branży motocyklowej stwarza… sama branża motocyklowa. Czynniki zewnętrzne zazwyczaj częściej wspierają rynek niż podcinają mu skrzydła. Czasami mam wrażenie, że właściciele sklepów i warsztatów zupełnie nie rozumieją znaczenia konkurencji. Rynek „wymyślił” konkurencję nie po to, aby uległ samozagładzie, ale po to, aby stymulować konkurentów do szybszego rozwoju ich biznesów. Kiedy zadaję podobnie brzmiące pytanie moim klientom, otrzymuję często odpowiedź, że największą zmorą prowadzonej działalności jest właśnie konkurencja, która zaniża ceny produktów czy usług, wpędzając pozostałych uczestników rynku w poważne kłopoty. Jedynym panaceum na tego typu zjawiska jest, zdaniem wielu moich rozmówców, zrobienie dokładnie tego samego lub zamknięcie firmy i zajęcie się zupełnie czym innym. Niewielu myśli inaczej i nie próbuje nawet szukać innego rozwiązania, które wyróżni go od pozostałych.

P.G.: Co może Pan doradzić przedsiębiorcom będącym w takiej sytuacji?

A.Ł.: Zawsze podaję przykład jednego z naszych „starych” klientów, który borykał się z podobnymi problemami. Za moją namową doposażył warsztat w specjalistyczne podnośniki i elementy wyposażenia warsztatowego, zdecydował się na zmianę lokalizacji (na większą w lepszej okolicy, ale i z dużo wyższym czynszem), zakupił urządzenie do diagnostyki komputerowej i… podniósł ceny za roboczogodzinę. Efekt jest taki, że już po roku musiał zatrudniać kolejnych mechaników, a obroty na serwisie wzrosły o 70% r/r. Ten przykład jest rzeczywiście bardzo spektakularny, ale pokazuje wyraźnie, że prawdziwe potrzeby klientów są nie zawsze dobrze rozpoznane przez właścicieli sklepów i warsztatów motocyklowych. Najgorsze co może ich bowiem spotkać, to tzw. „zabiedzenie” firmy, które jest efektem obsesji w oferowaniu najniższych cen usług czy towarów pośród innych firm działających na lokalnym rynku, co wiąże się ze świadomym uszczupleniem marż handlowych, a co za tym idzie odsunięciem od siebie wizji ewentualnych inwestycji. Firma to taki organizm, który żywi się swoim rozwojem. Jeśli nie będzie środków na rozwój, czyli na poszerzanie zakresu usług, oferty towarów handlowych dostępnych „od ręki” itp., to firma nigdy nie wygeneruje odpowiedniego poziomu satysfakcji dla jej właściciela.

P.G.: Jakie inne zagrożenia trapią nasz rodzimy rynek?

A.Ł.: Jest to np. częsty brak świadomego budowania odpowiednich relacji z klientami. Sęk w tym, aby klient do sklepu czy warsztatu wracał w miarę cyklicznie. Grono stałych klientów jest warunkiem przetrwania trudnych momentów w życiu każdej firmy. Należy przy tym pamiętać, że sprzedaż internetowa, tak często „uprawiana” przez wiele sklepów i warsztatów, skutecznie zakłóca proces budowania zaufania pomiędzy sprzedawcą a kupującym. Widzę to po sobie, że kupując w internecie jakieś towary wybieram za każdym razem innego dostawcę. Nie dlatego, że ten poprzedni mnie zawiódł, a z powodu, że po prostu nie pamiętam od kogo wcześniej kupowałem. Sprzedawca internetowy nie ma twarzy, nie wiążą nas z nim praktycznie żadne emocje. Niejednokrotnie (czasem nieświadomie) degradujemy go do rangi adresu mailowego. Liczy się cena i szybkość dostawy. Bazować na historycznej sprzedaży w internecie i wiązać z nią plany na przyszłość, wydaje mi się grą wielce ryzykowną. Pamiętajmy, że sklep czy warsztat motocyklowy, to przede wszystkim sprzedawca czy mechanik, z którym jesteśmy na „TY”, z którym dyskutowaliśmy wielokrotnie na temat przewagi tego czy innego oleju nad innym, do którego chętnie podjeżdżamy nawet zimową porą, aby pogadać o przysłowiowej benzynie. Grono stałych, lojalnych i życzliwych klientów to największy zasób, którym dysponuje każdy warsztat czy sklep motocyklowy.

P.G.: Czy to, czym się Pan zajmuje zawodowo, opiera się o własne zainteresowania/pasje, czy podchodzi Pan do tematu czysto biznesowo? Dlaczego akurat biznes motocyklowy?

A.Ł.: Tak. Motocykle były gdzieś obok mnie przez całe życie. Zaczynałem od motorynki, potem były Simsony i MZetki. Lata dziewięćdziesiąte to już era motocykli japońskich. Czas bliższych i dalszych wypraw i początki zawodowego zajmowania się szeroko pojętą branżą motocyklową. Ogromne grono moich znajomych wywodzi się właśnie z czasów, w których wspólnie realizowaliśmy naszą pasję do dwóch kółek. Choć wielu z nas pracuje teraz w różnych krajach i na różnych stanowiskach, te przyjaźnie są wciąż żywe, a tematy motocyklowe często wracają podczas spotkań lub przy weekendowym grillu. Osobiście uważam, że to wielka sztuka i dobrodziejstwo móc połączyć zainteresowania z pracą zawodową. Mieliśmy to szczęście, że znaleźliśmy się po studiach w odpowiednim dla rozwijania własnego biznesu czasie i miejscu. Wielu moich przyjaciół poszło na skróty, zatrudniając się w bankach, urzędach czy emigrując w pogoni za niby lepszym życiem. Z perspektywy czasu widzę, że takich możliwości jakie były (i nadal są) w Polsce dla rozwoju własnego biznesu jest bardzo dużo. Poprzeczka wejścia na rynek (szczególnie rynek specjalistycznych usług) nie jest jeszcze ustawiona zbyt wysoko, bo wciąż szybciej przybywa motocyklistów niż warsztatów. Bariery choć istnieją, to nie są na tyle trudne do przezwyciężenia jak to ma miejsce w innych branżach. Dotyczy to też dostępu do części zamiennych.

A.Ł.: Jest Pan potwierdzeniem tego, że nieustanny rozwój zawodowy przynosi wiele satysfakcji. Podejrzewam jednak, że motocykle to nie jest jedyna pasja w Pana życiu. Jak zatem spędza Pan czas, który nie jest przeznaczony na pracę?
Może to Pana zdziwi, ale nie należę to tych przedsiębiorców, którzy przesiadują w firmie 12 godzin dziennie, a potem ślęczą nad komputerem do późnej nocy, nadrabiając zaległości w korespondencji. Wiele zależy od samodyscypliny i właściwego rozdysponowania zadań pracownikom. Moim głównym zajęciem podczas normalnego dnia pracy jest kontrolowanie pracy poszczególnych działów, spotykanie się z dostawcami i klientami. Tematom tym poświęcam 100% czasu firmowego. Natomiast sobota i niedziela przeznaczona jest dzięki temu już tylko dla rodziny. Mam trzy córki, które z niebywałą zręcznością potrafią znaleźć dla mnie stosowne zajęcie. Mimo, że mieszkamy nieopodal plaży, to nie jesteśmy jej wielkimi miłośnikami. Latem odwiedza Gdańsk tak wielu turystów, że rzeczywiście trudno jest znaleźć wolne miejsce na ułożenie ręcznika. W związku z tym, jako rodowici gdańszczanie – uwielbiamy… góry. Jeździmy tam i latem, i zimą. Latem organizujemy sobie bardzo ambitne wyprawy między schroniskami, a zimą – szlifujemy umiejętności narciarskie. To dla nas wszystkich ogromna frajda i sposobność do prawdziwego wypoczynku. Wystarczą 2 tygodnie takiej aktywności, aby powrócić do biura z całkiem nowymi ideami i pokaźnym zapasem sił. Choć mogłoby się wydawać, że po 17 latach wytężonej pracy większość zajęć staje się rutyną, to ja mam wciąż wrażenie, że kolejny dzień nie jest podobny do poprzedniego. Codziennie „wybuchają nowe pożary”, codziennie modyfikujemy wielokrotnie zmodyfikowane już wcześniej procesy. Codziennie pojawiają się nowe pomysły i codziennie wiele z nich porzucamy. Dzięki temu, drobnymi krokami zbliżamy się do założonego lata temu ideału. Kiedyś był on poza horyzontem, dziś powoli się zza niego wyłania.

Rozmawiał Piotr Ganczarski