Piotr Ganczarski: Jak wygląda współpraca z branżą? Co jest obecnie największym wyzwaniem związanym z ową współpracą?

Tomasz Kuzior: Firma Motor-Land ma różnych klientów. Klienci kupujący części dzielą się w dużym uproszczeniu na firmy handlujące w sieci oraz warsztaty. Z każdym z tych klientów współpraca wygląda inaczej. Sprzedawcy internetowi potrzebują stałej opieki handlowca, konkurencyjnych cen, czasami integracji systemowej. Warsztaty potrzebują fachowego doradztwa na telefon i szybkiej dostawy. W dziedzinie sprzedaży pojazdów współpraca z klientami wygląda jeszcze inaczej. Wymagają oni bowiem z naszej strony większego wsparcia w sprawach technicznych czy obsługi gwarancyjnej oraz od strony marketingowej. Jest to spowodowane coraz większym zaawansowaniem technicznym sprzedawanych pojazdów, a co za tym idzie – ich wyższą ceną. W dziedzinie handlu pojazdami komunikacja z klientem w systemie b2b ma również duże znaczenie. Bardzo istotne jest także, abyśmy posiadali w magazynie odpowiedni asortyment oryginalnych części zamiennych do pojazdów znajdujących się w naszej dystrybucji. Dodatkowym wyzwaniem jest dobranie poważnych partnerów handlowych, z którymi można z wyprzedzeniem zaplanować zamówienia, właściwie zaprezentować lokalnie towar i dobrze obsłużyć klienta po sprzedaży. Obecnie naszym największym wyzwaniem jest budowa dobrej internetowej platformy sprzedażowej.

Adam Łącz: Współpraca z branżą wygląda coraz lepiej. Widać to chociażby po rosnących tendencjach kompleksowości napraw wykonywanych w warsztatach. Prześledźmy np. remonty sprzęgieł motocyklowych: jeszcze kilka lat temu naprawa sprzęgła ograniczała się jedynie do wymiany tarcz ciernych. Obecnie ponad 60% transakcji w tym sektorze obejmuje kompletne zestawy (tarcze cierne, pośrednie i sprężyny). Tu jeszcze dobitniej widać chęć uniknięcia ewentualnych reklamacji za „nienależycie wykonaną usługę”. Co ciekawe, wszystkie strony na tym korzystają: klienci – bo mają pewność, że pojazd jest w 100% sprawny, warsztaty – bo zarobią więcej i unikną problemów gwarancyjnych, nasza spółka – bo zrealizuje większą sprzedaż. Nie ma przegranych! Zmiany w branży to także ułatwianie sobie pracy, które przejawia się chociażby w podejmowanych przez warsztaty wyborach dotyczących części zamiennych. Spada wyraźnie sprzedaż towarów o przeciętnej jakości (tanich). Jednocześnie bardzo gwałtownie wzrasta zainteresowanie produktami wysokiej jakości, głównie tymi, które produkowane są również na pierwszy montaż. Wielu mechaników wyjaśniło nam, że preferuje montaż podzespołu wysokiej jakości niż uznanie reklamacji klienta, któremu zamontował część tanią, ale niskiej jakości.

Bartłomiej Matłoka: Stale powiększający się rynek motocyklowy niesie za sobą pewne niebezpieczeństwo. Jak wiadomo, popyt kreuje podaż. Na polskim rynku działa coraz więcej firm, które oferują sprzedaż części motocyklowych. Czy to dobrze? Tutaj również odpowiem dwojako – i tak, i nie. Z jednej strony dobrze, bo im większa dostępność punktów, tym większa świadomość motocyklistów. Obecnie największym wyzwaniem dla dystrybutora części motocyklowych jest konsekwentne budowanie oferty zróżnicowanej i jednocześnie dopasowanej do każdego klienta oraz dbanie o najwyższą jakość, a to wszystko musi być dopasowane do ceny rynkowej, która bardzo często jest zaniżana. Na szczęście od kilku lat można zauważyć bardzo budujące zjawisko na polskim rynku. Coraz więcej ludzi jest świadomych tego, że towar najwyższej jakości, od pewnego dostawcy musi mieć odpowiednią cenę. Klienci celowo wybierają towary pewne, ponieważ wiedzą, że zbyt niska cena i niepewne źródło to proszenie się o kłopoty. Chcąc być jednym z największych, trzeba działać dynamicznie i stale pracować nad swoją ofertą, aby była jak najlepiej dopasowana do potrzeb klientów. Nie jest to zadanie łatwe, ale piekielnie przyjemne!

Czy polski rynek motocyklowy się zmienia? Jeśli tak, to czy idziemy we właściwym kierunku?

Tomasz Kuzior: Na pewno się zmienia. Duże firmy w tej branży coraz bardziej rosną, a małe kurczą się z czasem. Przykładem są duże firmy z branży samochodowej, które w ostatnich latach coraz bardziej opanowują rynek motocyklowy. Ten rynek jest dla nich stosunkowo łatwy do przejęcia. Mam na myśli to, że firmy te posiadają kapitał, własną dobrze zorganizowaną logistykę i doświadczenie w organizacji projektów związanych z motoryzacją, więc bez większego wysiłku są w stanie zająć dobrą pozycję również w „motocyklówce”. Ci dystrybutorzy nie tylko interesują się rynkiem hurtowym, ale tworzą własne sieci detaliczne. Kwestią jest to, czy zwrot z tych inwestycji będzie dla nich zadowalający. Dla klienta może być to korzystne ze względu na lepszą oprawę obsługi. Z drugiej strony, to klient będzie musiał zapłacić za ten wyższy standard i to niemało. Z moich obserwacji wynika, że obecnie mniejsze sklepy motocyklowe, które nie prowadzą sprzedaży internetowej, znikają lub dołączają do sieci dużych dystrybutorów. Podobne zjawisko miało miejsce w branży spożywczej już wiele lat temu. Czy to jest właściwy kierunek? Moim zdaniem nie. Właściciele i pracownicy małych sklepów motocyklowych to najczęściej pasjonaci, którzy niekoniecznie odnajdą się w strukturach korporacyjnych dużych dystrybutorów i mogą odejść z branży.

Adam Łącz: Polska branża motocyklowa zauważalnie się profesjonalizuje. Warsztatów powstaje mniej niż jeszcze kilka lat temu, ale te, które istnieją wykazują ogromne zrozumienie dla konieczności podnoszenia możliwości naprawczych i rozszerzania oferowanych usług. Na szczęście większość właścicieli istniejących od lat serwisów zrozumiało, że konkurencja polegająca jedynie na obniżaniu cen za usługi nieuchronnie prowadzi do obniżenia jakości napraw, pogorszenia wyników firmy i w konsekwencji do systematycznego odpływu klientów. Gołym okiem widać, jak warsztaty robią wszystko, aby ułatwić sobie pracę i znacząco skrócić czas naprawy. Widzimy to głownie w statystykach sprzedaży narzędzi. Sprzedaż specjalistycznych narzędzi do naprawy motocykli wzrosła w 2019 o 23% r/r. To najwyższy wzrost od ponad 5 lat. Nie możemy również zapominać o wciąż zmieniającym się końcowym użytkowniku. Rośnie wiek i zasoby przeciętnego polskiego motocyklisty. Już ponad 63% właścicieli jednośladów ma więcej niż 35 lat, cechuje się ponadprzeciętnymi dochodami (badania z września 2019 r.). Wiek i doświadczenie życiowe skłaniają ich do napraw w dobrze wyposażonych warsztatach wykonujących naprawy szybko i kompleksowo. Dokonywane przez nich wybory części do napraw są bardziej świadome i tylko w wyjątkowych wypadkach ich uwaga skoncentrowana jest wyłącznie na cenie. Dużo bardziej liczy się jakość i renoma producenta. Co więcej, blisko 100% użytkowników motocykli w tej grupie wiekowej posiada również samochód osobowy. Często jest to pojazd użytkowany w firmie i serwisowany w sieci ASO. Standard obsługi w autoryzowanych serwisie naprawy samochodów jest dla nich wyznacznikiem poziomu obsługi, którego chcieliby doświadczać również w warsztacie motocyklowym. Nasi najwięksi odbiorcy zauważyli to wiele lat temu, a to poważnie ugruntowało ich pozycję na rynku lokalnym. Klientów wciąż przybywa, a wysokość przychodów i dochodów nieustannie rośnie.

Bartłomiej Matłoka: Branża motocyklowa w Polsce zmienia się z roku na rok. Motocykle jeżdżące po naszych drogach są coraz nowsze, a motocykliści coraz bardziej dbają o bezpieczeństwo. Co za tym idzie, cała branża motocyklowa, czyli serwisy motocyklowe i sklepy z odzieżą oraz akcesoriami również się zmieniają, chcąc oferować asortyment zawsze z najwyżej półki. Jeżdżąc po Polsce przez kilka lat i odwiedzając naszych klientów, przekonałem się, że niestety są jeszcze warsztaty, które wykonują podstawowe naprawy i niespecjalnie dbają o jakość tych usług. Na szczęście zdecydowana większość to profesjonalne punkty obsługi, które wykonują naprawy na najwyższym poziomie. Coraz częściej możemy mieć pewność, że zostawiając nasz motocykl w takim punkcie, wszystkie naprawy zostaną wykonane bezbłędnie. Czy rynek zmienia się na lepsze? Pod względem biznesowym na pewno tak. Jednak pamiętam, jak kilkanaście latem temu sam zaczynałem jeździć. Nie liczyło się wtedy, kto ma jaki sprzęt, kto jak jest ubrany – liczyła się pasja i wspólna zabawa. Najważniejsza była jazda. Ubrani w zwykłe ciuchy, jeździliśmy na motocyklach, w których zawsze dało się znaleźć coś, co warto było naprawić. Każdy z nas czuł się częścią motocyklowego świata. Czuliśmy się wtedy „wyjątkowi, wolni i bardzo źli”. Teraz gdzieś gubi się ta cała otoczka wyjątkowości. Motocykl stał się niemal zwykłym środkiem transportu, dostępnym dla każdego i coraz bardziej popularnym – zwłaszcza od momentu, gdy zmieniono przepisy i na 125-ce można jeździć z samochodowym prawem jazdy. Patrząc przez pryzmat branży i tego, że na co dzień zajmuję się sprzedażą części eksploatacyjnych w Auto Partner to oczywiście bardzo dobrze – każdy nowy posiadacz jednośladu to nasz nowy potencjalny odbiorca. Patrząc jednak z perspektywy czynnego motocyklisty – gubimy gdzieś magię motocyklizmu.

Co mogą Panowie powiedzieć o mechanikach i firmach naprawiających motocykle? Jaka jest największa wada i zaleta polskich serwisów?

Tomasz Kuzior: W branży motocyklowej można spotkać naprawdę wielu świetnych mechaników, co wynika z tego, że główną motywacją do pracy tych ludzi nie są pieniądze, lecz po prostu sentyment do motocykli. Tym, co hamuje rozwój firm zajmujących się naprawami motocykli jest zwyczaj klientów, który polega na serwisowaniu motocykli tuż przed lub w trakcie sezonu. Jesienią i zimą warsztaty często świecą pustkami, za to na wiosnę nie mogą przerobić zleceń. Z moich obserwacji wynika także, że często spotykaną wadą w tego typu firmach w Polsce jest brak porządku i czystości. Mechanicy chodzą w brudnych kombinezonach, a posadzka i narzędzia są ubrudzone w smarze. To nie wzbudza zaufania klienta, szczególnie nowego. Co do zalet polskich mechaników motocyklowych, to jest wśród nich na pewno zaradność i szukanie niestandardowych rozwiązań. Dotyczy to także skutecznego naprawiania elementów, które inni potrafią tylko wymienić. To także jeden z przejawów wspominanego wcześniej sentymentu do motocykli i pasji związanej z pracą mechanika motocyklowego.

Adam Łącz: Można spokojnie stwierdzić, że rynek, a wraz z nim firmy motocyklowe w Polsce zmieniają się nieustannie i wyraźnie zmierzamy w stronę Europy Zachodniej. Różnice się zacierają – to bardzo duża zaleta. Nawet problemy mamy podobne. Choć mogłoby się wydawać, że branża motocyklowa najlepiej rozwija się w dużych miastach, to zarówno nasze statystyki, jak i badania rynku wskazują na coś zupełnie innego. Od wielu lat obserwujemy ogromny przyrost warsztatów zlokalizowanych w mniejszych miastach i na wsiach. Potwierdza to analiza demograficzna użytkowników motocykli. Już ponad 44% właścicieli jednośladów mieszka w miejscowościach do 20 tys. mieszkańców. W dużych miastach i metropoliach (ponad 500 tys. mieszkańców) zamieszkuje jedynie 15% z nich. To tłumaczy, dlaczego warsztaty zlokalizowane na peryferiach miast oraz na prowincji radzą sobie tak dobrze. Dodatkowo ponoszą one niższe koszty związane z wynajmem pomieszczeń. W 2019 roku aż 67% wszystkich nowo rejestrowanych w naszej spółce firm zlokalizowano poza grupą 50 największych  miast w Polsce. To z kolei świadczy o tym, że mechanicy w Polsce oraz tworzone przez nich serwisy potrafią odpowiadać na potrzeby rynku i są osobami oraz podmiotami przedsiębiorczymi. Bez wątpienia więc przed nami jeszcze 20–25 lat ciężkiej, ale ciekawej i pasjonującej pracy.

Bartłomiej Matłoka: Bardzo cieszy mnie fakt, że w branży motocyklowej nie ma przypadkowych ludzi. Pracują tam albo aktywni motocykliści, albo ludzie czujący misję nauczania młodych motocyklistów. Bardzo często, stojąc w sklepie motocyklowym, możemy usłyszeć jakąś poradę – co warto zrobić, co kupić, na co zwrócić uwagę itp. W firmie Auto Partner mamy dział motocyklowy, w którym pracują specjaliści z wieloletnim doświadczeniem tak w jeździe na motocyklu, jak i w serwisowaniu. Mamy specjalną infolinię, gdzie można zakupić części, ale można też zadzwonić po poradę, a nasz kolega zawsze chętnie odpowie, gdzie zajrzeć, co sprawdzić. Jak wspomniałem wcześniej, branża motocyklowa poza plusami ma również minusy. Negatywnym symptomem nasyconego rynku motocyklowego jest fakt, że czasem zdarzają się bardzo nieprzyjemne sytuacje wojny cenowej. Niektóre punkty kierują się polityką przysłowiowej „wojny cenowej o złotówkę” i zamiast dbać o rozwijanie rynku motocyklowego, swoją działalnością negatywnie wpływają na całość. Innym negatywnym zjawiskiem, które da się teraz zauważyć, jest robienie „złego PR-u” innym firmom działającym na rynku, tylko po to, aby zniechęcić klienta do jednej firmy, a przekonać do innej.